Когда я вижу промоутеров в супермаркете — всегда любопытно, а что там на этот раз..

У меня, конечно, несколько профессиональных  целей: я оцениваю подготовку персонала, внешний вид,  смотрю, как оформлена акция с точки зрения меня, как покупателя и, меня, как маркетолога.

Оцениваю, как оформлен промо-стол и место для дегустации. Какая посуда используется, какими ножами нарезают продукт и используют ли перчатки. А также, есть ли маникюр у промоутера и не падают ли его волосы в тарелку.

В общем, у меня часто возникает множество претензий. И ошибки могут стоить вам, как клиенту очень дорого. На какие ошибки следует обратить внимание и как этого избежать, чтоб ваша акция прошла гладко и эффективно?

Давайте рассмотрим основные ошибки, которые допускают компании при проведении подобных промо активностей.

Промо акция дегустация продукции. Основные ошибки при проведении промо акции дегустации.

Ошибка № 1. Отсутствие в продаже дегустируемого продукта.

Начнем с самого главного, то, что не относится к промоутерам в принципе — это наличие дегустируемого продукта на полках в месте дегустации. Несмотря на то, что это кажется очевидным, в 40-50% случаев продукт заканчивается в первый час дегустации. Естественно, на протяжении дня довезти в ТТ его невозможно. Поэтому необходимо убедиться в  наличии дегустационного продукта в достаточном количестве для проведения акции. Обычно в момент дегустации в разных категориях товаров, продажи увеличиваются  в 4-10 раз. Учитывайте это для формирования товарного запаса.

Решение: контроль  за товарным запасом, увеличение запасов в соответствии с механикой акции.

Ошибка № 2. Неподходящий типаж промоутера

Сейчас речь пойдет не о внешнем виде, а о типаже промоутера.

Был, у нас один клиент, который настаивал исключительно на девочках модельной внешности при дегустации сосисок среднего ценового сегмента. Его очень пугало, что самые большие продажи были у девочки, внешность которой можно охарактеризовать, как «смачна україночка». К концу «сосисочной» акции все промоутеры были приблизительно одинаковой, располагающей,  «съедобно – домашней» внешности: пышногрудые и приятные на ощупь))). Клиент сменил всю команду промоутеров.

Стоит ли говорить, что доверие клиентов, покупающих сосиски для ежедневного употребления, складывается и из внешнего вида промоутеров также. Худосочные модели, которые уместны были бы в ряду с элитным алкоголем или водой не могут предлагать сосиски. Вернее, предлагать их могут, но вряд ли вы увидите ощутимый результат в продажах.

Решение:  Исследовать предпочтения покупателей и предложить промоутеров значимого для них типажа.

Ошибка № 3. Несоответствующий внешний вид промоутера

Для промоутера, который проводит  промо-акцию — обязательно нужны ухоженные руки. Незаметный маникюр — бледно розовый, бежевый или прозрачный. Никаких длинных ногтей и красно-черного лака. Это вызывает негативные ассоциации у покупателей.

Макияж – минимальный, но обязательный. Светло розовая — бежевая помада! Волосы собраны в пучок, а тем более распущенных волос. Во-первых это негигиенично — немыслимо допускать попадание волос в продукт, а во вторых – очень мешает работе.

Лучше избегать наличия головного убора в униформе при проведении дегустаций. Основная причина — это необходимость надевать  специальные шапочки при работе в таких больших сетях, как Ашан или Метро. Ваш гениальный и креативный головной убор попросту не будет использоваться.

Никаких ювелирных украшений. Максимум крестик на шее. Больше НИЧЕГО.

Обувь на низком каблуке. Обувь должна быть удобная. Чаще всего это туфли-балетки черного цвета. Если другое не предусмотрено вашей униформой. Но исходя из опыта 4-5 рабочих часов на ногах — это испытание для ног, так что желательно, никаких каблуков.

Решение:  Внешний вид промоутера должен соответствовать общепринятым стандартам. Неброский макияж, ухоженные руки, убранные волосы, минимум украшений, удобная обувь.

Ошибка № 4.  Ошибки в коммуникации промоутера.

Это то,  что может быть огромным счастьем  и, также, огромным провалом. Запомните правило: промоутер должен быть подготовлен. Текст должен быть максимально коротким максимум 1-2 предложения. Больше, к сожалению, люди не слушают.

Текст должен отскакивать от зубов как таблица умножения у отличника.

Промоутер должен знать продукт досконально. И если вдруг, попадется дотошный клиент, должен объяснить все, что интересует потребителя, или знать, с кем связаться и у кого узнать ответ.

Речь должна быть красивой, связной — это закон успешной промо акции. Никто не захочет слушать междометия и меканье.

Решение: Грамотный тренинг перед началом акции, правильно подготовленный текст промоутера, тщательный кастинг персонала, с обязательной проверкой коммуникационных навыков.

Ошибка № 5.  Неправильно подобранная промо-форма для проведения дегустации.

Часто, в погоне за кажущейся красотой или наоборот дешевизной  клиенты забывают о том, что промо –форма должна быть не просто удобной или яркой, но и легко стираться, сохранять форму и внешний вид после 10-20 стирок. Нежелательно допускать сложных украшений, линяющих тканей и неудобных фасонов. Сложные конструкции  на  голове, или длинное платье на улице вряд — ли долго сохранит внешний вид. А вылинявшая футболка  не добавит аппетита покупателям.

Решение: Выбирать качественные ткани и удобные модели промо-одежды. Подбирать стиль и внешний вид не только в соответствии с маркетинг концептом, но соответственно погодным и температурным условиям.

Ошибка № 6.  Непривлекательное, неаккуратное место дегустации

Необходимо соблюдать абсолютный порядок при дегустации. Дегустация должна вызывать аппетит только при взгляде на промо-стол. Продукты питания должны дегустироваться на идеально чистом столе. Никаких обрезков, крошек, масла, грязи. Лучше запастись упаковкой влажных салфеток.  Обязателен пакет для мусора и выброшенных ложечек — шпажек, стаканчиков должен постоянно меняться по мере заполнения. На это прошу обратить особое внимание, т.к грязь возле промо-стола это самое главное, что может отпугнуть потребителя даже подойти к промоутерам.

Решение: Контроль за порядком на дегустационном столе.

Ошибка № 7.  Неправильная дегустационная порция, неправильная подача

Я, иногда шокируюсь крайностям, в которые ударяются наши клиенты. Несмотря на то, что мы проводим акции более 10 лет количество ошибок клиентов с годами не уменьшается.

  1. Продукт должен нарезаться (подаваться) адекватными, аппетитными по размеру кусочками! Ни в коем случае не колбасная крошка, которую невозможно наколоть шпажкой — это раздражает и удивляет со знаком «минус». Не крошка от печенья, а печенье и т.д.
  2. Продукта должно быть достаточно (не много и не мало) для ДЕГУСТИРОВАНИЯ. То есть потребитель должен распробовать, но не наесться! К сожалению, иногда наедаясь возле промо-стойки клиент не покупает продукт, а зачем — желание уже удовлетворено.
  3. Продукт должен быть удобен и приемлем для дегустирования. К примеру — шпажки для дегустации печенья не нужны, его можно брать руками, а вот для дегустации сыра- необходимы. Оливковое масло можно дегустировать как на хлеб, так и в стаканчике. Необходимо убедиться в том, что вы используете хороший, качественный дополняющий продукт: хлеб, крекеры, молоко и т.д.

Решение:  Уважайте своих клиентов. Позвольте им продегустировать ваш продукт с удовольствием. Позаботьтесь о них, и они ответят вам любовью к вашему продукту.

Ошибка № 8.  Промоутеры и дегустация  размещаются далеко от продукта, который промоутируется.

Обычно место для промо — дегустации супермаркет выделяет возле полки с продукцией. Однако, иногда,  это бывает невозможным, к примеру — узкие проходы, или другая акция стоит в этой же категории. Выход один — поставить тележку с продукцией рядом с промо-столом и выдавать продукт тут же. То есть такое дополнительное, мобильное место продажи. Если покупатель положил продукт себе в тележку, вероятность того, что он донесет его до кассы- 99%.

Решение:  Проведение дегустации в соответствующей продуктовой категории, рядом с промоутируемым продуктом или  создание мобильной выкладки на промо — столе или рядом в тележке.

Ошибка № 9.  Отсутствие отчетной формы у промо персонала

Отчетность промоутера. Обычно 1 промоутер не в состоянии подсчитать количество проданного товара, поэтому если вы хотите знать сколько куплено во время акции- необходимо 2 промоутера. Отчет заполняется в специальную форму: Лист отчета промоутеров.

Отчетная форма также используется для контроля работы промо персонала. В форму вписывается время, и дата посещения проверки и оценка работы. Проверку могут осуществлять как ваши сотрудники, так и супервайзер от агентства.

 Решение:  Контроль за работой персонала, с использованием отчетных форм

Ошибка № 10.  Отсутствие контроля за товарными запасами ПОСЛЕ окончания дегустации.

                Необходимо помнить о том, что дегустация дает рост продаж в 4-10 раз, в зависимости от категории. Естественно, после проведения акции , в зависимости от жизненного цикла продукта наблюдается некоторый провал по покупкам. Однако через определенный благодаря повторной покупке происходит рост в 1,5-2 раза по сравнению с периодом до дегустации.

Решение: Пополнение товарных запасов в соответствии с предполагаемыми объемами продаж.

 

Надеюсь, что профессиональный опыт Blackberry Creative Communications будет вам полезен!

Хороших и результативных вам продаж! Удачи!