Современный рынок BTL изобилует самыми разными технологиями, они постоянно развиваются, предлагая все новые возможности.  Интересно, что вместе с технологиями меняются и покупатели – те, на кого направлены промо акции. Они становятся более искушенными, избалованными вниманием , потому не так просто привлечь их к товарам, стимулировать их приобретение.

Скидки и подарки, дисконты, карточки постоянного покупателя – этим уже никого не удивишь, ведь само собой разумеется, что уважающий себя магазин сделает то или это в надежде не потерять покупателя.

Кросс маркетинг  ( cross marketing) или кросс промоушн– «перекрестный маркетинг»- технология, которая может стать наиболее эффективной, поскольку (и это видно уже из названия) она призвана сочетать несколько направлений. В последнее время кросс-технологии в BTL получили массовое распространение, их используют в самых разных сегментах бизнеса, однако понять, что же это по сути, не так просто. Попробуем систематизировать определения:

  1. Кросс-маркетингом называют совместное проведение кампаний – двух или больше одновременно.
    • К примеру: промо акция в поддержку производителей молока. В которой может участвовать несколько торговых марок молока.
  2. Также, этот термин : кросс промоушн включает в себя ценный обмен ЦА для клиентов разного профиля. Тут есть важное дополнение: продукция должна быть дополнять друг друга, чтобы была объединяющая составляющая.
    • К примеру:  промо акция дегустация сухих завтраков с молочными продуктами или пиво и чипсы.
  3. Еще в понятие кросс-маркетинга входит партнерство, причем оно обязательно должно быть взаимовыгодным.
    • К примеру: промо акция для ТМ свежей рыбы, при покупке которой можно выиграть гриль сковороду. Все рекламные материалы и затраты на них , а также стоимость проведения промо акции  делятся между участниками акции.

По последнему пункту есть некоторые особенности:

  1. Целевая аудитория при проведении кросс промоушн должна быть сходной: доход, возраст и пр.
    • К примеру: подгузники и крем от растяжек при беременности.
  2. Продукты, товары принимающие участие в промо акции кросс маркетинга, должны сочетаться друг с другом, а лучше дополнять друг друга.
    • К примеру: мясо и приправа, макароны и кетчуп, масло и крекер

Также отлично срабатывает кросс-маркетинг, когда два бренда равноправны, имеют  устойчиво высокое положение на рынке, а их продукты относятся к числу желанных покупателями различных возрастных и других категорий.

Такая BTL-технология обычно используется для продвижения дорогостоящих продуктов, в число которых обязательно включены и высокотехнологичные.

рким примером может стать совместная акция производителя дорогих деревянных кухонь и элитной бытовой техники: покупатель гарнитура получает весомую скидку на покупку техники для нее.

Говоря об основных формах кросс-маркетинга, стоит отметить:

  1. Совместную кампанию по рекламе продукции. Тут возможны разные варианты – от упоминания до совместных рекламных материалов, изготовленных под конкретную акцию.
  2. Совместные скидочные (бонусные) программы. В этом случае покупателю продукции предлагается скидка на другую, принимающую равноправное участие в акции.
  3. Совместная промо акция. По сути, этот пункт отличается от первого только тем, что мероприятие носит одноразовый характер.
  4. Рассылки (также совместные) – директ-маркетинг. Такой шаг позволяет объединить две базы покупателей, таким образом расширяются обе.

Преимущества кросс-маркетинга

Главным плюсом BTL-технологии считают продвижение бренда, заметное повышение его позиций в рейтинге. Точно также нельзя не отметить и факт снижения затрат: как правило, в совместной акции и деньги расходуются двумя участниками, а это позволяет провести яркую кампанию, но заплатить за нее меньше. Остальные бонусы:

  • Повышение лояльности покупателей к продуктам брендов.
  • Увеличение объема продаж.
  • Возможность объединить усилия маркетологов двух брендов и получить на выходе отличный результат.

Как проходит мероприятие кросс-маркетинга

Как и любое другое, кросс-маркетинговое мероприятие имеет разделение на этапы в работе:

  1. Выбор партнеров. Как правило, используют так называемый холодный обзвон, но также часто компании сами выходят с предложением, уже договорившись со вторым участником акции.
  2. Подготовка к кросс-продажам, разработка стратегии, параллельных вариантов и т.д.
  3. Согласование параметров акции с двумя ее участниками. Чем больше моментов подлежит согласованию, тем меньше шансов, что в процессе возникнут проблемы.
  4. Непосредственное проведение кросс-маркетинговой акции.
  5. Итоги мероприятия.

Кросс маркетинг имеет огромный вес в сравнении с другими акциями BTL, а популярность его постоянно растет. Благодаря хорошо продуманной стратегии каждая акция становится настоящим прорывом, потому сегодня кросс мероприятия все чаще входят в стратегию продвижения на украинском рынке.